路透華盛頓/渥太華8月22日電---回想當年,在美國國會接二連三封殺一件又一件中國與歐美企業數十億美元交易案之前,中國當局的游說手法毫無技巧可言.

一些國會助理回憶當時情況說,當中國方面被美國國會惹惱時,中國駐華盛頓的大使館向每一位美國議員發出制式信函,警告中美關系將面臨嚴重傷害.

某名參議員因為受到臺灣方面爭取支持,來訪的中國官員向議員助理嗆道,"你們那一州與中國的所有貿易將會硬生生中止!"

這種正面沖突的手法極少奏效,而現在中國方面已經差不多放棄這種方式,一個關鍵決定,就是美國國會2005年成功阻撓了中國海洋石油企圖以185億美元收購美國優尼科(Unocal).

中國方面現在不發表攻擊性言論,而是聘請頂尖專業游說公司,這些游說公司的主管全是人脈關系極佳的美國及加拿大卸任官員;另外還買下電視廣告,美化中國形象;同時,中國收購目標也鎖定那些比較不會激起民族意識的公司.

這個新策略是不是效果更好,可能很快就見真章了.中海油準備收購擁有美國墨西哥灣資產的加拿大石油公司Nexen,這宗交易價值151億美元.中國萬向集團則準備收購瀕臨破產的美國電池廠商A123 Systems,而這家電池廠商已經接受過美國政府數億美元的補助.另外,中國華為及中興通訊正面臨美國國會的國家安全調查.

收購Nexen是中海油第二次對北美公司發動重大并購,在此之前,中海油已經在加拿大作好鋪路準備,而中國當局也努力加強了解美國國會如何運作.Nexen是加拿大第十大能源公司,旗下資產有10%位於美國墨西哥灣.

"他們知道,光是短暫造訪這個國家,還以為這種作法可以獲得成果,是毫無道理的.那樣作的時代已經過去了,"一名熟悉中方在加拿大游說情況的匿名消息人士稱.

在中海油希望打入加拿大的時候,他們找上了公關公司Hill and Knowlton Canada及這家公司的總裁Michael Coates;Coates是資深加拿大保守黨黨員,曾經為一位政府閣員效力,之後在1983年轉換跑道成為游說專家.

Coates陪同中海油副總方智與加拿大高層官員會談,方智在會談中強調加拿大是很誘人的投資地區.但他并未提到任何特定目標.

另一名熟悉中國游說動作的消息人士指出,中國業者除了做好事前研究、與金融市場的有力人士接頭之外,他們對於在加拿大的潛力發展空間,也具備了更好的直覺判斷.

"他們相中Nexen,是因為他們很清楚,所有人都知道Nexen一團糟.如果Nexen是皇冠珠寶的話...."這名消息人士明顯暗示,如果中海油企圖收購更重要的企業,應該已經遭到封殺.

這些企業仍待取得加拿大當局的許可.

Hill & Knowlton Canada不愿置評.

在華盛頓方面,中海油也聘請Hill & Knowlton擔任游說工作.游說成員包括前民主黨國會幕僚Robert Ludke,他曾參與過中海油嘗試收購優尼科的未竟之役.

中海油亦自愿將收購Nexen的交易提交美國政府進行安全審查.

"與2005年不同的是,我們發現有人非常愿意從美國的觀點思考這件交易的好處,"中海油發言人Peter Hunt說.

**和國會打交道**

中國在北美的游說策略出現轉折,源於中海油收購優尼科時的紛紛擾擾.對包括一些國會議員在內的許多人而言,優尼科藍橘相間的加油站標志是典型的美國象征.

2005年夏天,美國國會一面倒地投票否決該案.那是一場表達不滿情緒的表決,但中海油明白這代表美國政府將不會通過收購案,因而撤銷計劃.

中國駐美大使深知,必須有所改變.

那場表決結束甫一星期,中國大使館即延攬頂級游說公司Patton Boggs.根據外國代理人登記法(FARA)的最新揭露訊息,從那以後每個月的游說費用從最初的22,000美元攀升至35,000美元.

少數幾位國會議員對優尼科收購案的不理性反應深感意外,他們組成團體,幫助中美了解彼此的國會運作.中國大使館也開始邀請美國國會成員訪問中方,時任中國駐美大使的是溫和又頗具幽默感的周文重,他訪問國會山莊,與美方討論諸如中國支持蘇丹等這類尖銳議題.

"只要大門一關,媒體不在場,(國會議員)和中方就會討論各種大膽具爭議性的議題,"一位國會助理說."這讓美國人得以宣泄不少胸中怨氣."

美國眾議員通常少有機會與內閣官員對談,更遑論和中國決策者溝通了.但現在他們也能和北京政府高層商討,或者到中國進行有意義的訪問.這位助理形容,兩黨的國會美中工作小組"幫忙把國會翻譯成中文".

比起任何外交官、或者哥倫比亞特區的游說專家,中國的經濟規模及市場重要性更能為自身代言.

雖然中國對美國的出口仍然很高,根據美中貿易全國委員會(USCBC)的貿易數據,2011年美國國會430個選區中,就有420個選區對中國出口的成長大於其他海外市場.即便是有反中國情緒的選區,對中國的出口亦見快速成長.

中國的投資熱潮才剛剛開始,中國及其企業坐擁數千億美元的現金.

**沒人想重蹈華為覆轍**

中海油和萬向集團盡全力避免重蹈華為覆轍.華為是全球第二大電信設備制造商,但之前在美國的幾宗交易均流產.

2008年,華為和私募股權公司貝恩資本被迫放棄收購3Com Corp,因美國政府一委員會基於國家安全考慮拒絕放行.一些議員擔心華為的設備得以讓中國進入美國電信網絡,或甚至找到攻擊系統的方式.

隨後在2011年,華為再度被迫撤銷購買美國服務器(伺服器)技術公司3Leaf部分資產的計劃,因為美國外資審議委員會(CFIUS)要求華為剝離交易的部分資產.

這是個巨大的打擊,尤其這筆交易才200萬美元且已經完成.華為此前甚至沒有上報美國政府進行安全審批.

相比之下,當中國汽車零部件制造商萬向8月宣布將收購A123 Systems時,雙方立即表示將請求美國政府就潛在的國家安全考量評估本案.

萬向聘請一家律師事務所為安全評估提供諮詢,但沒有聘請游說人士為收購造勢.萬向計劃向A123投資4.65億美元.

"我們相信交易過程將是透明和公平的.我想我們是來幫助A123,并保住工作崗位,"萬向美國公司總裁Pin Ni表示.

由於議員正在調查華為是否可能對美國電信業帶來威脅,該公司也已增強游說的力度.他們聘請Donald Purdy擔任美國業務的首席安全官.Purdy曾為白宮幕僚,在2003年參與規劃美國網絡安全國家策略草案.

"政治是政治.這個行業的現狀是,不管你說的是基礎建設還是設備,它都是跨越國界的行業,完全沒有邊界,"華為美國發言人William Plummer稱.

根據游說披露法案所要求提交的文件顯示,華為目前登記在案的游說機構有七家,2011年時有四家,2010年為兩家,2009年時只有一家.

華為也開始吸引主流受眾.倫敦奧運會期間,華為在NBC播廣告、贊助芝加哥一場食品博覽會,并打算在全國各地贊助類似的活動.

在加拿大,華為自2008年贏得為該國運營商Telus和Bell Canada建構網絡的合約以來,持續奮力展現長期發展的意向.

它在安大略省設立加拿大總部辦公室,并獲準在當地招聘以及在研發方面投資6,700萬加元.華為從北電網絡挖角一名高管來擔任高級副總裁,并與Telus聯手在加拿大一所一流大學以雙方名義設立一個中心.

**游說不那麼有效**

但是,聘用離職的政府官員并不總????????????是行之有效.

以全球第五大電信設備制造商--中國中興通訊為例,它聘請名氣不高的內布拉斯加州共和黨前任參議員Jon Christensen.

後來,中興通訊因為向伊朗出售美國電腦設備,違反美國對伊朗制裁措施,遭到美國聯邦調查局(FBI)的刑事調查.在調查被披露後,Christensen辭去了游說職責.

而且,也有許多議員未被中國說動.

共和黨議員Randy Forbes說,"他們已采用專業的游說方式,意思是他們行動會更大膽,我想美國有些人應該會擔心,"Forbes是當年批評中海油收購優尼科的要角.

臺灣人公共事務協會(FAPA)的Coen Blaauw表示,中國的嚴厲手腕往往適得其反,"許多人說他們的能力更強,變得更加卓越,也在學習...但我沒有看出來."

但他也表示,雄厚財力和巨大市場給了中國發言權.

"我擔心的是,大企業有辦法直接打電話給貝納和佩洛希,說'如果你們這麼做,(敝公司將蒙受)數十億美元計的損失.'"他話中所指的是兩黨國會領袖,眾議院議長貝納和眾議院民主黨領袖.(完)