打造家居市場(chǎng)貴州模式 “西南國(guó)際”劍指貴州空白市場(chǎng)

　2012年，籌劃已久的西南國(guó)際家居博覽城在六盤水即將竣工，這個(gè)高達(dá)5個(gè)億投資的宏大建筑的到來猶如一座聳立在高崖上的海塔，它散發(fā)出來的光芒立即牽引了無數(shù)迷失的眼睛，帶領(lǐng)他們走出了黑暗無邊的名為“家居市場(chǎng)”的大海。

　在它之前，貴州的家居市場(chǎng)猶如生長(zhǎng)在路邊的雜草，即不美觀也不具實(shí)用性：馬路商店、露天家居賣場(chǎng)隨處可見。就是這樣如此混亂的家居賣場(chǎng)，使得貴州的整個(gè)家居流通行業(yè)一直處于低迷和低端中徘徊，而西南國(guó)際家居博覽城的出現(xiàn)猶如一記炸雷，震響了貴州的消費(fèi)者和經(jīng)銷商的傳統(tǒng)理念，照亮了貴州的家居流通市場(chǎng)這條黑沉的道路。

而這一切的形成難道只是因?yàn)槭袌?chǎng)而帶來的機(jī)遇嗎？然而市場(chǎng)面前人人平等，除去市場(chǎng)這個(gè)外在的因素之外，還需投資者自身的遠(yuǎn)慮和智謀，理念的創(chuàng)新，智慧的碰撞都是成功的必然因素。

1、“西南國(guó)際”躋身全國(guó)家居名流

提起“西南國(guó)際家居博覽城”這個(gè)名字，可謂是家喻戶曉，這是個(gè)集家居建材、室內(nèi)裝飾、休閑娛樂等為一體的大賣場(chǎng)，與紅星美凱龍、居然之家等大型家居賣場(chǎng)齊名的百?gòu)?qiáng)企業(yè)，然而越是美得讓人艷羨的東西就越要經(jīng)過一番打磨，有著“市場(chǎng)奇人”之稱、西南國(guó)際家居博覽城董事長(zhǎng)潘柱升看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，拿起銼刀將西南國(guó)際家居博覽城磨礪成一塊散發(fā)著奇光異彩的瑰玉。

1998年，一個(gè)對(duì)于潘柱升來說是一個(gè)不平凡的年頭，對(duì)于貴州家居市場(chǎng)來說是一個(gè)注定改變命運(yùn)的一年。1998年8月28日，我省舉辦“8.28招商引資洽談會(huì)”，看準(zhǔn)投資時(shí)機(jī)和縝密分析了貴州家居市場(chǎng)的大空白之后，潘柱升毅然投資興建了貴州省內(nèi)第一家大型家具建材專業(yè)市場(chǎng)——貴陽西南家居裝飾廣場(chǎng)，開始他漫遠(yuǎn)征程的第一步。

此后的潘柱升似乎一發(fā)不可收拾，先后投資創(chuàng)建了西南旗下的嘉潤(rùn)家居裝飾商城、名滿貴州的西南國(guó)際家居博覽城、翹首而立的六盤水西南國(guó)際家居博覽城。

此外，具有深謀遠(yuǎn)慮和過人膽識(shí)的潘柱升，還將他敏銳的觸角伸向了貴州的農(nóng)副產(chǎn)品，投資建成貴陽五里沖農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。這樣宏大而有條不紊的擴(kuò)張無不訴說著西南國(guó)際家居博覽城如今的“實(shí)至名歸”。

然而，光是有著寬遠(yuǎn)的版圖是不足以支撐如此巨大的資金運(yùn)作規(guī)模，扎實(shí)的根基才能使得這些資金的循環(huán)流通不斷，而扎實(shí)的根基在何處？是經(jīng)銷商的跟隨和消費(fèi)者的期望。

西南國(guó)際家居博覽城緣何能問鼎貴州，培養(yǎng)與貴州消費(fèi)者的魚水情懷？只因空白的家居市場(chǎng)引來眾多經(jīng)銷商的青睞，沒有經(jīng)銷商的賣場(chǎng)，再宏大不過是個(gè)“繡花枕頭”。

在西南國(guó)際家居博覽城甫一竣工，市場(chǎng)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的潘柱升沒有立即追求利潤(rùn)回收率，而是將實(shí)惠讓給了信任他跟隨他的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的數(shù)量其實(shí)就決定了家居商品的種類和質(zhì)量，走進(jìn)西南國(guó)際家居博覽城，你會(huì)驚訝其內(nèi)容的豐富與充實(shí)，同時(shí)，西南國(guó)際家居博覽城會(huì)定期進(jìn)行家居建材飾品的讓價(jià)服務(wù)，那些看似華麗炫目的家居商品再也不是可望而不可即之物。

如此深謀遠(yuǎn)慮的商業(yè)目光，如此寬宏博大的商人胸懷，潘柱升所帶領(lǐng)的西南國(guó)際家居博覽城能躋身全國(guó)家居名流之列已不是一個(gè)偶然。

2、貴州“西南國(guó)際”原有廣東推手

廣東，這個(gè)海鮮滿目的沿海城市。然而，為人所知的不光是廣東的海鮮，還有樂從——全國(guó)家具出口最多的地方。依著改革開放的春風(fēng)，踏著高程度的市場(chǎng)化，其家居產(chǎn)業(yè)更是如一顆明珠佇立在中國(guó)的頂端熠熠生輝。就是這個(gè)從廣東而來的佛山人，潘柱升，一個(gè)代表著“家居神話”的名字，一個(gè)扭轉(zhuǎn)貴州家居市場(chǎng)格局的“市場(chǎng)奇人”。其獨(dú)特而遼遠(yuǎn)的市場(chǎng)目光將曾行將倒閉的貴陽棉紡廠變得生機(jī)勃勃，亦帶著他在軍旅生涯中所形成的堅(jiān)持和執(zhí)著，性格中所特有的謀慮與野心，在貴州建立了屬于自己的“西南國(guó)際帝國(guó)”，而一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)奇跡令人咋舌。

時(shí)間倒退到5年前，當(dāng)你想購(gòu)買一個(gè)白熾燈時(shí)，你來到街邊的商店發(fā)現(xiàn)離白熾燈不過一米的距離就是熱水器，再把頭一轉(zhuǎn)還能發(fā)現(xiàn)壁式空調(diào)。仔細(xì)抬眼看商標(biāo)，不過是一些生僻山寨的名字，而名牌不過鳳毛麟角，昂貴的價(jià)格將人拒之物外。千挑萬選買回了商品，不過幾天卻發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了毛病，拿著原商品找到商家卻引來一連串不必要的麻煩。這就是貴州家居市場(chǎng)的真實(shí)寫照：商品陳列雜亂且無序，售后服務(wù)毫無保障……

不過5年的時(shí)間，西南國(guó)際家居博覽城的出現(xiàn)如一股清流注入到貴州這個(gè)渾濁的家居流通市場(chǎng)。

走進(jìn)其中，其多元而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃已足以使人驚訝，沙發(fā)不再和床一起銷售，燈具和空調(diào)已是“毫無往來”，所有家居商品按著功能之分，將整個(gè)博覽城的格局劃分得了然透明，這樣的布局使消費(fèi)者有著明確的消費(fèi)目的地，而不用像無頭蒼蠅一般毫無頭緒地亂找亂撞。

即便是這樣，消費(fèi)者想要用一天步行參觀所有的商品不過是“天方夜譚”。而其里面的咖啡廳與食品物又為消費(fèi)者提供休閑聊天的場(chǎng)所，對(duì)于這些家居有何感想，有何布局，消費(fèi)者大可品味著濃香的咖啡，咀嚼著美味的食物便娓娓道來。可是，光有浮華的外表而無樸實(shí)的服務(wù)確是難以撐起一個(gè)大賣場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，所以一站式受理服務(wù)(買貨到運(yùn)送統(tǒng)一受理)、先行賠付制度(商品一旦出現(xiàn)問題，先賠付)將西南國(guó)家家居博覽城打造成一個(gè)內(nèi)外兼修的“才子佳人”。

就是這樣，潘柱升帶領(lǐng)著他的廣東精英團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)了一個(gè)家居奇跡。獨(dú)特的商場(chǎng)建設(shè)、新穎的管理方式、周到的消費(fèi)服務(wù)、貼心的賠付制度，這些從廣東飛越而來的新奇理念，夯實(shí)了西南國(guó)際家居博覽城向國(guó)際全球化前進(jìn)的腳步。

3、“西南國(guó)際”劍指貴州空白市場(chǎng)

然而，貴陽城區(qū)和六盤水這兩個(gè)地方，已滿足不了潘柱升欲在全國(guó)做出一個(gè)“貴州模式”的家居行業(yè)的野心。“西南國(guó)際家居博覽城在其經(jīng)營(yíng)管理等各方面都是標(biāo)桿，它的企業(yè)和家居行業(yè)也是標(biāo)桿�！比珖�(guó)家居協(xié)會(huì)前秘書長(zhǎng)賈文邦這樣評(píng)價(jià)道。

這樣的“標(biāo)桿”還需插得更高更遠(yuǎn)。

“向重點(diǎn)縣城進(jìn)發(fā)”成為潘柱升的后期市場(chǎng)擴(kuò)張策略。都勻、畢節(jié)、遵義、安順、興義等二線城市已經(jīng)成為潘柱升的下一個(gè)目標(biāo)。

這是一個(gè)空白的家居市場(chǎng)。

都勻等二線城市的消費(fèi)者如今購(gòu)買家居建材商品無不重蹈著當(dāng)年貴州人到廣東購(gòu)買家居商品的覆轍，雖然交通便利，一站式的服務(wù)也為消費(fèi)者提供了便利，但是家居商品說到底，不是幾十元的小商品，消費(fèi)者需要反復(fù)琢磨對(duì)比，而這些消費(fèi)者一來一往所花費(fèi)的精力和時(shí)間都是不可估量的，再者，如果消費(fèi)者今天沒有遇到合適的商品反而是“竹籃打水一場(chǎng)空”。

為何消費(fèi)者不遠(yuǎn)千里云集到西南國(guó)際家居博覽城來，為何當(dāng)?shù)貨]有滿足他們的商品？敏銳的潘柱升再次發(fā)覺了，這如當(dāng)年的貴州一樣，是一個(gè)空白的家居市場(chǎng)。

打開地圖，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)縣城包括貴陽和六盤水在內(nèi)的城市呈環(huán)狀相連，這個(gè)鑲嵌在云貴高原的圓環(huán)正在一點(diǎn)一點(diǎn)的釋放著它的芬芳和光亮，逐漸浸淫和照亮著貴州周邊的地區(qū)和省份。翻開國(guó)務(wù)院下發(fā)的關(guān)于貴州發(fā)展的2號(hào)文件，我們可以看到這幾個(gè)地區(qū)名詞及關(guān)于它們?cè)谫Y源、旅游、交通建設(shè)上的出現(xiàn)率極高，政府關(guān)注，資源優(yōu)勢(shì)，交通便利……客觀因素和主觀因素不斷挑動(dòng)著潘柱升那棵敏銳的市場(chǎng)神經(jīng)。

以貴州各地州市政府所在地為中心，進(jìn)而形成家居產(chǎn)業(yè)的集散地，再向重點(diǎn)縣城進(jìn)發(fā)，風(fēng)靡全省，打造一個(gè)具有“貴州模式”的“巨無霸”式家居流通市場(chǎng)，這是潘柱升如今的胸中藍(lán)圖，也是他“西南國(guó)際帝國(guó)”的更遠(yuǎn)目標(biāo)。

4、改寫貴州家居市場(chǎng)發(fā)展方向

看似平靜順利的市場(chǎng)卻也暗藏海礁，西南國(guó)際家居博覽城的空前大發(fā)展引來了其他投資商，這些如雨后春筍的大賣場(chǎng)，不僅給西南國(guó)際家居博覽城帶來了市場(chǎng)分割的利益危害，還給大多數(shù)的小賣場(chǎng)帶來了巨大的沖擊。

大賣場(chǎng)的形成使貴州的家居消費(fèi)市場(chǎng)一分為二：大型家居賣場(chǎng)適合經(jīng)濟(jì)能力中等或者更高的消費(fèi)者，本土小型家居賣場(chǎng)迎合經(jīng)濟(jì)能力較為低弱的消費(fèi)者。大賣場(chǎng)如領(lǐng)頭羊，既加強(qiáng)了自身實(shí)力的形成，又牽動(dòng)了本土賣場(chǎng)的變革。

競(jìng)爭(zhēng)，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的因素，必要的競(jìng)爭(zhēng)能夠?yàn)槟硞�(gè)特定行業(yè)注入新鮮血液，帶來更好更快的發(fā)展。而你爭(zhēng)我奪的態(tài)勢(shì)無疑牽動(dòng)了貴州家具行業(yè)的發(fā)展腳步，甚至提升了貴州整個(gè)家居行業(yè)的國(guó)際化程度，如今入駐貴州的家居大賣場(chǎng)同樣擁有著先進(jìn)的管理模式，同樣擁有者shopping　mall的購(gòu)物理念，企業(yè)間的發(fā)展從來都不是“你有我也有”的單一概念，要想得到銷售優(yōu)勢(shì)必須時(shí)刻保持“人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的發(fā)展模式，如此你便時(shí)刻領(lǐng)先于別的企業(yè)甚至成為這個(gè)行業(yè)內(nèi)的翹首。

而家具行業(yè)衡量競(jìng)爭(zhēng)力高低的從來都是消費(fèi)者的群體和數(shù)量，要想最大化地吸引住消費(fèi)者的眼球，引進(jìn)更多更優(yōu)的國(guó)際化新品牌，使自己的家居賣場(chǎng)更加多元和高端，選擇多了，消費(fèi)者也就多了。

價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一法寶。每到節(jié)日歡慶之余家居賣場(chǎng)都會(huì)打出比平時(shí)便宜且更加令人心動(dòng)的價(jià)格，如此無非是讓消費(fèi)者這個(gè)“漁翁”得到甜頭。這樣的局面改變了貴州家居市場(chǎng)家居商品普遍虛高的境況，以前只有少部分的人才有能力消費(fèi)如此昂貴的奢侈品，而家居賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，無疑擴(kuò)大了消費(fèi)群，也使得整個(gè)貴州家居賣場(chǎng)進(jìn)入到品味高端卻價(jià)格合適的新高峰。極大地適應(yīng)了貴州實(shí)地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

而本土家居賣場(chǎng)的前途又在哪里呢？他們開始危機(jī)四伏，是無力地被打倒宣告倒閉還是另謀新路走出屬于自己的市場(chǎng)？

雖然貴州現(xiàn)在大部分消費(fèi)者的購(gòu)買力大大上升，但仍存在這么一些人，他們耗盡所有資產(chǎn)置購(gòu)了一套房屋，此時(shí)的他們已沒有更多的經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買那些奢華而絢麗的家居飾品，“價(jià)格合適”已經(jīng)解決不了他們的燃眉之急，他們想尋求更為合適他們自己實(shí)際情況的家居賣場(chǎng)。

筆者詢問一位市民：“如果一個(gè)沙發(fā)超過5000元，你會(huì)考慮購(gòu)買嗎？”對(duì)方的回答是：“5000？我家的沙發(fā)才1000多！”管中窺豹，可見一斑。這就是貴州本土家居賣場(chǎng)的市場(chǎng)縫隙。

本土家居小賣場(chǎng)在規(guī)模、建設(shè)、理念上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及如今的大賣場(chǎng)，但它們可避其鋒芒，開尋包含著大多數(shù)消費(fèi)能力低的市場(chǎng)，走價(jià)廉物美的道路，以優(yōu)質(zhì)卻不奢華的商品，用周到而又貼心的服務(wù)為自己打造一片生存之路。

作者：謝　霞　編輯：陳文坤